- 営業職ってどんな仕事なの？未経験者でもできるの？
- 営業職のやりがいって何ですか？経験者と未経験者では感じ方が違うのでしょうか？
- 営業職に向いている人の特徴って何ですか？自分に合っているかどうか知りたいです。
- 未経験から営業職に転職するために必要なスキルや準備があるのでしょうか？
- 営業職に転職する際のコツや成功のポイントは何ですか？経験者との競争をどう乗り越えるべきですか？
今回はこれらの疑問に答えながら、未経験者の方や、まだ少し営業の楽しみが分からないという方のが、営業職で成功するためのコツをまとめてみました。
経験談も含めて少し長くなってしまいましたので、記事は2部構成になっております。
今回は後編をご覧ください。
少し、長めになってしまいましたが、これまでの営業経験をもとにまとめてみました。
お役に立てたら幸いです！
１．本記事のテーマ
- .営業職の魅力とは？（前編）
- 未経験者が営業職で成功するための特徴（前編）
- 営業職のコツ 初心者向けステップガイド（後編）
- 目標設定と達成のポイント（後編）
- 顧客理解と信頼構築（後編）
２．著者の経験
これまでの主な職歴は、人材サービス業とコンサル業での勤務です。
人材サービス業では14年間勤務し、約3,500名の求職者のみなさんへお仕事をご紹介してきました。また、コンサル業では7年間人事業務に携わり、新卒や中途採用、教育・研修などを行ってきました。
３．営業職のコツ 初心者向けステップガイド
営業職の成功のために、初心者向けのステップガイドを詳しく説明します。
未経験者の方でも効果的な方法でスタートし、成長できるように注意点やコツを説明していきたいと思います。
(1)営業職を楽しみながら、成功させる６つステップ
初めての営業職では、営業の基本的な流れを大きくつかむことが最初のステップです。
営業として訪問する前に、自社の商品やサービスについて十分に理解し、特長や利点を説明できるようにすることが始まりです。
また、他社とどういう点が違うのかを説明することは、同時に他社のサービス内容を理解することが必要になります。
併せて、自社の説明もきちんとできるように準備しましょう。
例えば社名などが造語である場合はその由来や背景を、グループであれば資本関係やサービス提供の区分などを、顧客に質問された際にしっかりと回答できるように、整理して理解しておくことが必要です。
顧客のニーズや課題を把握し、その解決策を提案できるように努力しましょう。
非常に難しいポイントですが、営業はお客様のお話を聞くことが仕事です。
顧客が同業界であっても、企業ごとに抱えている悩みは千差万別です。
営業を初めて間もない時は、常に顧客が気持よくお話できるように、あいづちや質問などをまとめておくと、面談時にとても役立ちます。
既に自社でヒアリングシートのようなツールがあれば、それを活用することも大切です。
分かりやすく説明してくださる顧客もいれば、わかっている前提でお話をされる顧客もいます。
後者の場合は、こちらの理解が追い付かない場合が多々あります。
しっかりと理解するためにもメモをとりながら、再度確認する項目に印をつけておくことが有効です。
私はいつも「消せる3色ペン」を使用しています。
色は皆さんが見やすい色合いで構成してよいと思います。ちなみに私は、黒がベース色で、赤が重要点、青が確認点など色を分けてメモをしています。
企業は新入社員や中途社員に対して、入社時トレーニングや研修プログラムなどを、準備している企業も多いとおもいます。
営業が初めての場合は、基本的な訪問マナーを確認しておく必要があります。
例えば、アポイントを取って訪問する場合、飛び込みで訪問する場合でも、大きく商談シーンは変わってきます。
アポイントの場合は先方もお部屋を準備していただいており、しっかりとこちらのために時間をとっていただいています。
少なくとも、聞く耳をもっていただいている状況で訪問ですので、こちらの準備が不足しないように資料などを整えましょう。
また、お部屋への出入りの仕方、名刺交換の仕方、着席の仕方、次回訪問の約束、訪問後のお礼のメールなど、最低限のマナーを確認しましょう。
ここは、30代くらいの中途採用（経験者）の方でも、ビックリするほど出来ていない方がいます。
準備不足の取り合えず訪問は、次回につながる可能性を下げてしまいます。
最悪のケースとして、印象が悪いと次回以降はアポイントを取り付けることができなくなります。
余談ですが、私が営業から離れ、間接部門（総務、人事）にいた際には、逆に多くの営業マンの訪問を受けました。
本当に知識があり、話を聞くのも上手な営業マンもいます。その一方では、アポイントの時間に遅れれてきたり、話す内容もパンフレットを読めばわかる程度の方もいました。
そして、社風なのか個性なのかわかりませんが、初めての訪問からかなり距離感の近い話し方や態度も、ただ印象が悪いだけです。
相手はお客様であり、友達ではありません。
おそらく本人も気が付いていない点だと思いますので、事前に自分のふるまいに問題がないか、社内で確認いただくようにしましょう。
経験豊富なメンターからアドバイスや指導を受けることは、成長を加速させます。
そうした制度が設けられている場合は、どんどん疑問点を確認しましょう。
特に自社の製品のポイントや、他社との差別化部分を整理しておくことは重要です。また、その地域（市場）での自社のポジションを確認しましょう。
シェアが高い場合と低い場合では攻め方が変わってきます。
正直メンターの当たりはずれもあります。
有能ではないメンターが担当の場合でも、その方の経験談を伺うことは有益です。
経験談から必要な事項を推察することができます。ここは自分の力ではどうにもならないものですので、腐らずに前向きに捉えていきましょう。
一方、そうした制度のない場合も多くあります。私はほとんどありませんでした。
私はメンターがいない場合がほとんどでしたので、以下のような進め方で、その会社の特徴を抑えるようにしています。
- 過去の戦略企業リストや訪問履歴、契約書、見積書、提案書などを穴が開くほど読み返えす
自社における当時の最先端の情報と、サービスの推しポイントを把握することができます。 - これまでの契約書を読み解く
契約事項の要点を整理することができます。訪問時の説明や確認のトークにも厚みを持たせることができます。
具体的な目標を設定し、それを達成するための計画を立てることは、本当に大切です。
目標は日々のモチベーションを高めるほか、日々の行動管理としても重要な要素です。
営業職はサボろうとすると、正直いくらでもサボることができます。
実際に営業で外にでるとよく見かけますが、駐車場でしばらく寝ていたり、本屋で立ち読みをしていたり、挙句にはパチンコをしているサラリーマンさえも見かけます。
その時は何事もなければ過ぎ去りますが、数か月後、数年後の差は歴然です。
明確に日々の訪問件数、月間の訪問件数、四半期の獲得目標件数などを定め、それに合わせて行動するだけで、自己管理につながります。
そして、そのルールを守り、適時プロセスを見直すことで、自身の営業スタイルが出来上がってきます。
初めの段階はお客様を抱えていることも少ないと思いますので、できる限り目標として設定した活動量を確保しましょう。
顧客との信頼関係を築くことは、営業職で成功するために必要不可欠です。
以下の点に留意をしながら、進めていきましょう。
顧客の声に耳を傾け、ニーズや要望を正確に理解しましょう。
初めのころは、とにかく話さなければという意識がでてしまいます。
訪問のキモは、お客様から情報をいただき、どこに自社のサービスが刺さるかを確認することから始まります。
お客様の話しを聞く姿勢を忘れないことと、状況や困っていることを聞き出すための質問を準備することを心がけましょう。
そのヒアリングは、最終的な提案に活きてきます。どれくらいお客様の悩みをヒアリングできているかが、提案の良し悪しを大きく左右します。
約束を守ることで、誠実で信頼性のある印象を与えましょう。
約束を守ることは当たり前と思いますが、なかなか守れない営業マンも多くいます。
いつまでに連絡する、いつまでに返答する、いつまでに提案するなどの期限を守れないことは、考えている以上に致命傷になります。
仮に、事前に連絡をして変更すれば良いとも考えられますが、相手にスケジュールを変更させていることは忘れてはいけません。
競合がいる場合は特に比較対象として、評価はマイナスになります。
当たり前のことですが、約束を守れない営業マンと、長いお付き合い望むお客様はいません。
取引が成立した後も顧客とのコミュニケーションを続け、長期的な関係を築きましょう。
釣った魚に餌をやらないなどの表現のとおり、せっかく苦労して契約まで取り付けた後、その後ほぼ放置するような状態では、次回契約は間違いなく他社に切り替わってしまいます。
新規の取引を得ることは、とても労力がいります。同じ1件を獲得するのであれば、既存のお客様と良い関係性を保ち、深耕開拓していく方法が最適です。
そして、関係性が構築されていくと、お客様は少々のミスや過ちを擁護してくれるようになります。
既存のお客様は宝物です。
上司や同僚からのフィードバックは、成長のための貴重な情報源です。
フィードバックを上手に受けるコツは、素直に聞くことです。
私自身もなかなかフィードバックに耳を傾けられない時期がありました。
経験が浅い場合に多いのですが、自分自身の考え方や個性を重視していること、現在と過去の状況が違うのにアドバイスを受けても参考にならないと考えていること、などが主な理由です。
自分はできると勘違いしている状態です。
当然、個性や現状の違いはありますが、経験者からのアドバイスはお金を支払っていても欲しい情報です。特に自身の問題点を指摘してくれることは貴重な情報です。
昔の職人さんのように、背中を見て何年も学ぶ方法も存在します。
しかし、しっかりとフィードバックを受けて問題点を修正していくことが、効果的でより早い成長と結果につながります。
４．目標設定と達成のポイント
目標設定と設定目標の達成は、営業職で成功するためには非常に重要なポイントになります。
以下にそれぞれのポイントを説明していきます。
(1)具体的で明確な目標を設定する
目標は曖昧ではなく、具体的で明確な数値で実行していきましょう。
例えば1年間で売上を10%増やす、新規訪問件数を毎月100件とする、新規契約を毎月１件獲得するなど、数値で示せる目標が必須です。
これにより、達成度を明確に評価することができます。
また、実務においては出勤日の全てが営業として使える訳ではありません。
社内資料の作成、社内のイベント補助、他のメンバーのフォロー、自身の急な予定や病気など様々な内容で、自身の営業が計画通りに進まないケースもあります。
その際も、目標値との誤差をしっかりと分析して、四半期毎であり、半年間であり、必ず当初の目標を下回らないように管理することが重要です。
これまでの経験則として、目標管理ができない営業マンは、必ず他にも約束した事項を放置している傾向があります。
差しさわりのない言い訳でその場をしのぐ事はできますが、必ずその結果は1年後、2年後に表面化します。
プロセスを管理できる営業マンは、必ず成功します。
もちろん、目標通りに実行しても結果を伴わない年もあります。しかし、信じて活動を継続してください。必ずその努力は報われます。
(2)SMART原則を適用する
SMART原則（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）を意識して目標を設定しましょう。
- Specific (具体的)
目標は明確で具体的な内容を含むことが重要です。 - Measurable (測定可能)
目標の達成度について、数値やデータで具体的に測定できるように設定します。 - Achievable (達成可能)
目標は実現可能であることが重要です。達成不可能な目標はモチベーションを低下させます。現実的な目標を設定しましょう。 - Relevant (関連性)
目標は営業の業務や戦略に合致し、組織の目標とも関連性があることが必須です。
結果を残すことは重要ですが、会社の方向性（どういたお客様と取引をしていくか、利益をどれくらい確保していくか、営業活動のコストをどの範囲で使用してよいかなど）を無視した活動から生まれる結果は、評価される可能性が低いことを念頭に置きましょう。 - Time-bound (期限付き)
目標には必ず具体的な期限を設定しましょう。期限があることで達成に向けた焦点が定まります。
(3)目標を分解する
大きな目標を小さなステップに分解して設定することで、目標達成が容易になります。
例えば、年間の売上目標を四半期ごとに分割し、さらに月次目標・日次目標に分割します。これにより、日常の行動や戦略が明確になります。
(4)モチベーションを維持する
目標達成にはモチベーションが必要です。
モチベーションを保つためには、目標の意義を理解すること、そしてその目標をチームと共有することが大切です。
特に仲間と目標を共有し、協力して達成しようとすることは、モチベーションを高める効果が非常に期待できます。
実務的には、営業は個人目標として数値が分解されますが、前提は組織全体の目標達成です。
他の営業マンへの支援などは、組織の目標達成のプロセスとして、十分な評価を受けることができます。
(5)柔軟性を持つ
目標設定は、柔軟性を持つことも重要です。
上述のとおり、状況が変わることは本当によくあります。必要に応じて目標を調整し、最適な方向に進む柔軟性を持ちましょう。
(6)継続的な評価と改善
定期的な評価を行い、目標達成の進捗を確認しましょう。
目標に向かって正しく進んでいるかをを評価し、必要に応じて戦略や計画を修正し、改善を続けましょう。
目標設定と管理は、営業職において不可欠なスキルです。適切な目標設定を行い、計画的な行動を継続することで、成功への道が開けます。
顧客理解と信頼構築
顧客リレーションシップを築くことは、営業職において非常に重要です。
良好な顧客関係を構築することは、顧客の継続的なサポートや信頼性を確保し、長期的な成功につながります。
以下に、顧客リレーションシップを築くための詳細なステップと戦略を紹介します。
- ニーズと要望の把握
顧客のニーズや要望を理解することは最優先事項です。
顧客に対話を通じて質問し、課題や目標を明確に把握しましょう。 - 購買プロセスの理解
顧客が商品やサービスを購入するプロセスを理解し、どのステップでどのようなサポートが必要かを特定しましょう。
私は、提案書を作成する際には、自分が企業の担当者になったつもりで作成しています。
この提案書は誰が見るのか、全く自社を理解していない顧客の上席の方も見ることを想定します。
どこまで記載するべきか、どいいった表現が良いのか、などを考えることが必要です。
最初の窓口担当者がなるべく手を加えずに説明できる資料構成を考えること、そして他にどういった添付資料が準備されていると、顧客の担当者が上席の方にスムーズにエスカレーションできるかをイメージして準備しています。
信頼関係の土台は「誠実さ」と「信頼性」です。
約束を守り、誠実で信頼性のあるパートナーであることが重要です。信頼は長期的な関係の基盤となります。
併せて、顧客に対して正確かつ適切な情報を提供しましょう。誤った情報や誇大広告は信頼を損なう原因となります。
定期的に顧客とコミュニケーションを取りましょう。新しい情報やアップデートを共有し、顧客との接触を維持していきます。
経験則から、極端に聞こえますが百聞は一見に如かずのとおり、100回のメールや電話よりも、1回のアポイント訪問の方が有効です。印象の度合いが各段に異なります。
相手の都合も考えず、訪問内容も薄い御用聞き程度の飛び込み営業は控えましょう。
相手によって昔は評価された時代もありましたが、現代においては顧客にとって迷惑な行為です。
内容がない飛び込み訪問より、メールでのご挨拶の方がまだマシです。
顧客に自社の製品やサービスの最適な利用方法を伝え、自社を選択いただく価値を明確に提案しましょう。
併せて顧客に対して追加価値としてサービスや特典を提供することで、より企業に対してこちらの熱意を伝えることができます。
細かな話ですが、顧客に対して初期投資としてどれほどのサービスを提供してよいか、事前に上司と確認を取ることが重要です。
限度額を心の中に持ちながら、小出しにサービスを提供していく計画性が大事です。
段階を踏まず最終的なサービスの提案を行うことは、相手に対してこちらの努力や誠意を、十分に伝えることができないケースもあります。
あくまで小出しで、そして都度熱意をもって対応する計画性と演技も必要になります。
顧客が課題に直面した場合、迅速かつ効果的に問題解決をサポートしましょう。顧客から連絡を受けた時点が、一番困っている状況なのです。
初動の良し悪しによって、相手からの印象は大きく変化します。
解決に至らずとも、最大限の解決するための努力（行動）を、顧客に理解してもらう必要があります。
また、購入後のアフターサービスも重要です。こちらも同様に即日の対応および解決が原則です。
顧客がサポートを必要とする時には、迅速に対応しましょう。
短期の利益ではなく、長期的な関係から得られる関係・利益を考えましょう。
人事異動により定期的に顧客の担当者も入れ替わります。
属人的（個人的な強いつながり）な関係だけはなく、あくまで会社としての関係性の構築が基本です。
しっかりと顧客の中長期ビジョンを確認し、それを支援できる体制やサービスの情報を定期的に提供することも有効です。
「うちの会社の方向性について、良く見ていてくれている担当者」として認識されます。
うまく機能した場合、その評価は顧客の別部署の担当者の耳にも入り、思わぬところから契約が大きく広がるケースもあります。
冒頭にも書き添えましたが、釣った魚こそ大事に接するべきなのです。
全くの新規から1件の契約を取る労力と、既存取引先から1件取る労力は比較できないほどの違いがあります。
既存取引先の契約が拡大していくことは、信頼関係や親密性も高まった結果であり、必然的に競合他社の介入を阻止することができます。
顧客からのフィードバックを受け入れ、改善に役立てましょう。
顧客リレーションシップを築くためには、顧客の視点に立ち、持続的な関係を築く意識が重要です。
実務的には、顧客満足度調査やアンケートなどを実施し、サービスの向上を図ることが有効です。
顧客が満足し、信頼できるパートナーとして認識いただくことで、ビジネスの成果を最大化し、長期的な成功を収めることができます。
