- 営業職ってどんな仕事なの？未経験者でもできるの？
- 営業職のやりがいって何ですか？経験者と未経験者では感じ方が違うのでしょうか？
- 営業職に向いている人の特徴って何ですか？自分に合っているかどうか知りたいです。
- 未経験から営業職に転職するために必要なスキルや準備があるのでしょうか？
- 営業職に転職する際のコツや成功のポイントは何ですか？経験者との競争をどう乗り越えるべきですか？
今回はこれらの疑問に答えながら、未経験者の方や、まだ少し営業の楽しみが分からないという方が営業職で成功するためのコツをまとめてみました。
経験談も含めて書いていたら少し長くなってしまいました。。。(笑)
今回の記事は2部構成で進めていきます。ごめんなさい。
今回は前編をご覧ください！
１．本記事のテーマ
- 営業職の魅力とは？（前編）
- 未経験者が営業職で成功するための特徴（前編）
- 営業職のコツ 初心者向けステップガイド（後編）
- 目標設定と達成のポイント（後編）
- 顧客理解と信頼構築（後編）
２．著者の経験
これまでの主な職歴は、人材サービス業とコンサル業での勤務です。
人材サービス業では14年間勤務し、約3,500名の求職者のみなさんへお仕事をご紹介してきました。また、コンサル業では7年間人事業務に携わり、新卒や中途採用、教育・研修などを行ってきました。
３．営業職の魅力とは？
営業職のイメージとして、数値の目標（ノルマ）などが科せられ厳しい、お客様とのコミュニケーション大変・面倒など、他の職種に比べて少し大変なイメージが多いと伺います。
未経験者にとっては、中身が見えないことから、特に高いハードルのようなものを感じることが多いと思います。
実際、私も同じでした。
高校生までは公務員を第一志望にしており、口下手な自分にとって、営業職は100％向いているはずがないと考えていました。たった一人の母も営業は大変だからやめなさいと(笑)
しかし、本当に些細なきっかけから、3社目で初めて営業職として入社することになりました。
そこからは、すっかり営業職の面白さにはまってしまい、これまでのキャリアの半分は営業職に携わってきました。
そして人事などを経験して、現在はまた営業職をやりたくて、やりたくて転職して営業に戻りました！
営業職は挑戦的でありながら、その魅力も大きい職種です。
自己成長や成功への道が広がり、達成感や報酬の面でも満足感を感じることができるため、私はとても魅力的な職種と思っています。
私目線ですが、自身が感じる営業職のやりがいや魅力をまとめてみました。
営業職では、顧客からの契約や売上を増やすことが、やはり第一の目標です。
そのため、目標を達成することができると、直接的な成果を実感することができます。
簡単なことばかりではありませんが、努力して関係性を築き、新しい顧客を獲得したり、売上を伸ばしたりする際の達成感は非常に高く、他の職種にない大きな自己満足感を味わうことができます。
営業職は常に新しい挑戦と学びが待っています。
異なる業界や市場に関する知識を習得し、自然と相手と話ができるコミュニケーションスキルを見つけていくことができます。
最初は私も緊張と不安だらけでしたが、少しずつ慣れていきました。他で話したことや、話が出たことが次にいきるんですよね。
仮に同じ業種であっても、お客様も人間なので性格は千差万別です。
どういった説明の仕方や話し方が、その相手に刺さるか等を考えながら進める仕事は、自分自身を向上させる機会が豊富にあります。
営業職は動きの多い環境で働くことが多いため、ある意味モノトーンな日々はありません。
これまで見向きもされなかったお客様から突然ご連絡をいただき、そこから長年にわたって親身なお付き合いをするケースも多々あります。
転職して、何年たってもお付き合いのあるお客様もおります！
私は乗っているときはとことん頑張り、乗らないときはとことん休みました（笑)
スケジュールも自分でしっかりコントロールすることが、最終的には一番効果的だと思います。
営業職では、コミュニケーション能力、交渉力、戦略的思考、時間管理など、仕事を通してさまざまなスキルを磨くことができます。
難しく言ってしまうとこうした表現になりますが、正直無理をする必要は全くありません。
自分もそうでしたが、最初は相当ひどいものでした（笑）
まずはお客様ファーストを考え、誠心誠意、行動することが大切です。むしろそれが全てかもしれません。
その姿を見て、お客様は自然とみなさんに声をかけて頂けるようになります。
話し下手でもコツコツ頑張る方が、本当に向いていると思います。
- 遅刻や約束の不履行などは論外です。変更の際は最低限30分以上前には連絡をしましょう。
- それまでの沢山の努力も、たった一度の不適当な応対があると、信頼は一瞬に失われてしまいます。誠心誠意の行動を常に心がけましょう。
- 嘘やさぼり、ずるな行動で一時的にはしのぐことも出来ますが、必ず自身に帰って来るものです。時間的な自由がある分、自己管理は絶対に徹底しましょう。
営業職は成果に応じて、報酬等が変動することが多い職種です。
目標の達成や良いプロセスができた場合、高いインセンティブやボーナスが得られる可能性があります。
自分の努力に比例して収入が増えることは、営業職に限らずモチベーションの源となります。
ただし、ブラック企業だけは注意してくださいね。
- 未経験でも月収50万円、年収1,000万円などと簡単にうたっている求人は避けましょう
- インセンティブの高い企業も内容に注意しましょう
- とにかく、誰でも高収入というキャッチコピーの企業は絶対に避けましょう
経験上、こうした企業は皆さんの身内がターゲットの会社です。顧客を連れてこさせ、絞り切ったところで退職するしかないような環境が作られてしまいます。
何処の会社と明言はできませんが、ある程度業界でその数の多さは分かれていると感じました。
とある業界について、もの見たさに大手7社ほど受けてみましたが、なんだかんだと良い事を並べますが、結論、全て身内狙いの仕事内容（営業）でした。
最終面接を待たずに辞退しましたが、断り切れない雰囲気はだされるので、注意してください。
営業の楽しさはそんな一時的なお金ではありません！もっと人間味があって、奥深い職種です☆
こういう、悪い形態の営業職募集は本当に気分がわるくなりますね！
顧客にサービスを通して価値を提供し、ビジネスに貢献することで、社会的な影響力を持つことができます。
しっかりとしたプロセスから顧客との接点が生まれると、そこから信頼関係や長期的なお付き合いが生まれます。
これが私にとっての醍醐味であり、やりがいです！
当然、会社の看板評価もありますが、一個人として評価をして頂くことで、顧客のビジネスなどに深く関与していくケースも生まれてきます。
４．未経験者が営業職で成功するための特徴
未経験者の方が営業職で成功するためには、特定の特徴や資質、そして一定の努力が求められます。
何度も言いますが、本当に難しいことはありません。
相手と自分が逆の立場であれば？という思考ができれば、もう立派な営業マンです(^^)
(1)コミュニケーション能力
営業職では、顧客との円滑なコミュニケーションが不可欠です。言葉遣いや表現力、聞き手としてのスキルが必要になります。
コミュニケーション力というと、すごく大きな表現になりますが、普通に会話ができればもう十分です！
中にはおしゃべり上手な営業マンもおりますが、言葉少ない営業マンの方が良い成績を残しているケースも多々あります。
これは、コミュニケーション力が高い＝話上手ということではないためです。
しっかりとお客様の意見を聞き、その解決策を提供することがコミュニケーション力です。
相手のニーズや要望を的確に把握し、適切に伝える能力が成功の鍵です。
余談ですが、現実として気が合うお客様もいれば、そうでないお客様もいます。
結論、私は相手から声がかかってきて、どうしても行かない訳にはいかないなどという状況である以外、初見で気が合わないお客様のところには、基本的に二度と訪問しません（笑）
こちらもお客様を選ぶ権利はあります。私は自分と気の合うお客様とお仕事をしたいと思っています。
経験則ですが、そのようなお客様から頑張って契約を取ろうとしても、時間ばかりが無駄に取られます。
良い結果を残す可能性もかなり低く、非常に効率性が悪いためです。なによりも、気分が悪くなります！
大事なクライアントであるならば、定期的な人事異動は少なからずありますので、少し間を置いて新しい担当者が着任してから仕切り直す方が効率的です！
(2)忍耐力と粘り強さ
営業ではお客様から拒否をされる、断られることが多く、簡単に成功しないことが普通です。
むしろ、最初はお客様の状況やニーズが分からないところに訪問するため、それが普通です。それは経験者も未経験者も同じです。
忍耐力を持ち、一度の失敗でくじけずに継続的に訪問し、提案を継続する努力が大切です。
こうした積み重ねは、先方でニーズが発生した時に効力を発揮します。
自分に置き換えると簡単なことですが、普段から一生懸命来てくれる営業マンと、そうでない営業マンであれば、当然前者を選ぶ可能性は高まります。
少なくとも、声がかからないということはなくなりますので、粘り強く、断られても定期的に訪問を重ねることが大切です。
(3)自己モチベーション
営業職は自己管理が重要です。独自の目標を設定し、自己モチベーションを維持する能力が必要です。
上司や外部からの指示を待つのではなく、自分から積極的に行動できることが成功への近道です。
今の時代は、インターネットで簡単に顧客の情報をつかむことができます。
ここの努力が、俗に言う「できる営業マン」のポイントだと思います。
それは企業の前年の実績や、当期および中長期の経営目標などから、潜在的なニーズをある程度イメージすることができます。
それほど時間のかかる作業ではありませんので、私は調べた者勝ちと思っています。
(4)戦略的思考
営業は単なる商品やサービスの提供だけでなく、戦略的なアプローチが求められます。
顧客のニーズを分析し、競合他社との差別化を図る戦略を練ることが重要です。
基本的には、闇雲に訪問することのないように、必ず訪問リストを作成しましょう。
みなさんの会社で既に営業用の管理ソフト（ツール）がある場合は、それを利用しましょう。
ただし、注意点として引継ぎなどによる過去の訪問歴や情報を全部信じてはいけません。
あくまで、過去の担当者の履歴であり、主観であるということです。
参考として情報を持ちつつ、自身の足で訪問し得た情報にアップデートすることが必要不可欠です。
なぜならば、皆さんの前任の営業担当者が以下のように虚偽の報告をしている可能性もあるためです
そんなことある訳がないと思うかもしれませんが、実はとてもよくあります。
報告だけ上手にごまかしていて、全く結果が出せなかった人の特徴的な引継ぎです。
- 実際には訪問していない
- 訪問内容、協議内容も虚偽であり、全て自作自演の内容である
- 自分のミスが原因で失注した案件について、企業側の都合としている
(5)学習意欲と柔軟性
営業職は常に変化する市場環境に対応する必要があります。
新しい情報やトレンドに敏感で、学習意欲が高い人が適しています。また、柔軟性を持ち、異なる状況に適応できることも重要です。
また、意外に見逃しやすいのが逆に社内情報の確認です。
このあたりは特に注意が必要なので、基本的には毎日社内情報には網羅的に目を通しましょう。
- 実は以前までは対応していなかったサービスに対し、部分的に対応できるようになった（あるいは対応計画がリリース直前だった）
- 料金改定の予定があり、現在より安価にサービス提供できる計画があった
- 社内の決済基準等が変更となっており、取引可能枠が拡大していた。
(6)高い自己責任感
営業職は一人で仕事を進めることが多いため、高い自己責任感が求められます。
ターゲットの設定や目標達成に向けて自主的に行動し、責任を果たす姿勢が成功に繋がります。
このあたりは、もしかするとゲームの得意な方の方が向いていると思ったりします。
ただし、一人で仕事を完結できることはありません。上司、オフィス、関係会社等のみなさんと日々の情報共有が必要不可欠です。
いわゆる社内調整がうまくできない限り、仕事を契約することはできません。
少なくとも新しいお客様になりそうな状況が生まれた際には、関係者に商談の一定の段階から、メールでも構いませんので、その進捗について情報共有をまめに行うことが重要です。
そうすることで、有益なアドバイスをもらえるケースもあります。
(7)インパクトを与える能力
顧客を説得し信頼を築くために、自分の言葉や行動でインパクトを与える能力が必要です。
自信を持って自分や、提供する商品・サービスをアピールできることが重要です。
私が営業を始めたときは、名刺交換すらどのように話して、どのような流れで行うのかも理解していませんでした。
全て、先輩社員の言葉や行動をメモして真似するところからはじめました。まるでロボットみたいでした。
そして、同じ話であるにも関わらず、私が企業に説明すると流され、上司が説明すると耳を傾けて頂ける場面が山ほどありました。
やはり、自分の言葉であり、自分の立ち位置からのコミュニケーション、そして自社製品の情報量（性能、使用感、成功事例、失敗事例など）がその差であると考えました。
言葉は一生懸命場数を踏むことで、必ず引き出しが増えて、和やかな中にも締まりのある商談ができるようになります。
ただし、前述のとおり自社製品の知識は、自分自身で細かく確認する努力が必要です。
その情報が自信となって、相手対して力強い提案の土台を作ります。少し大変ですが、ここは毎日変化するほどの情報ではないので、コツコツ情報収集を行いましょう。
こうした情報収集は社内各所の人間と交流するきっかけにもなります。実は社内の関係構築もできるため一石二鳥なのです。
後編も是非ご覧ください！