「営業って大変そう…」、「ノルマがきつそう…」、「断られ続けて心が折れそう…」、私もこんなネガティブなイメージを営業職にずっと抱いていました。
全てが間違いではありませんが、これらのイメージの多くはもう20年以上前の古い営業スタイルに基づく誤解です！
過度にお客様へ接触訪問をしたり、テレアポなどによる営業を行う手法は、本当に一部のブラック企業と呼べそうな会社がが行なっている営業手法です。会社選びさえ間違わなければ、そうした営業を強いられることはありません。
この記事を読んでいるあなたは、きっと営業職に興味を持ちながらも、「本当に自分にできるのか？」「未経験でも大丈夫なのか？」と不安を感じているのではないでしょうか。
安心してください！営業は特別な才能や資格が必要な仕事ではありません。むしろ、普通のやる気さえあれば、誰でも始められる職業です。
実際に、多くの営業パーソンが未経験からスタートし、その数年後には会社の中核を担う存在として活躍しています。そんな皆さんが特別であった訳ではありません。正しい知識と心構えを身につけ、一歩ずつ成長していった結果なのです。
この記事では、営業という仕事の本当の姿を、あなたにお伝えします。営業の魅力や大変さ、そして未経験からでも成功できる理由を、具体的にご紹介していきます。
読み終える頃には、きっと「営業って面白そう！」「やってみたい！」と感じてもらえるはずです。
あなたの新しい可能性を見つける旅を、一緒に始めましょう。
本記事のテーマ
- 営業とは何か？基本的な仕事内容を理解しよう
- 営業の魅力とやりがい
- 営業の大変さと乗り越え方
- 営業に向いている人の特徴
- 20代未経験でも営業を始められる理由
- 営業で身につくスキルと将来性
- 営業を始める前に知っておきたいこと
- まとめ〜営業は人間力を高める最高の仕事〜
本ブログの目的
このブログでは、これまで自分自信が経験した多くの成功と失敗から学んだ、リアルな営業テクニックをシェアしていきます。遠回りせず、なるべく近道を通ってスキルアップし、営業を楽しんでください。
理論だけではなく、明日から使える実践的なノウハウをお届けしたいと思います！
「営業って実は超おもしろい」ことに気づいてもらえるように、カッコつけず等身大の視点でお伝えしていきます。
AIでは決して書けない、本当の営業現場で起きる問題や、営業を受ける側の視点も合わせて解説します☆
１．営業とは何か？基本的な仕事内容を理解しよう
営業の定義と役割
一般的に営業とは、企業の商品やサービスを顧客に提案し、販売につなげる仕事です。単純に「物を売る」だけではなく、顧客の課題を解決するパートナーとしての役割を担います。
言葉にするとこのような表現になりますが、最終的には人対人のやり取りです☆
最初は馴染めない相手でも、何度か通う間に距離が縮まり顔見知りになります。先方が商品購入を検討する段階が来るまでは何をしても、どんなに立派な提案書を作成しても進みません笑。
商談の機会が来るまで、普通にお伺いして、お話ができていればOKです。
現代の営業方法は昔に比べ大きく変化しています。顧客が嫌うしつこい個人宅訪問営業や、電話営業、目標未達成の場合に給与の減額を伴うノルマを課すような営業スタイルは、ほぼ目にすることはありません。
仮にそのような会社に入った場合には、すぐに転職の決意をしましょう。
営業の基本的な業務フロー
営業の仕事は以下のような流れで進みます。
新規顧客候補を見つける活動です。既存取引先からの紹介や、飛び込み営業、ダイレクトメールの発送、チラシなど様々な方法があります。
この日々の営業活動の中から、ざっくりと見込みのありそうな顧客をリスト化し、定期的に訪問を重ねていきます。
STEP１の顧客に対しては飛び込みによる営業活動は中止します。基本的には次回以降の訪問については約束を電話やメール等で取り、面談の機会を設定します。これが大事です。
提案は顧客との話し合いの中でキッカケがあります。困っていることや、今期や来期の計画などをヒアリングしていく中で、概算見積書の依頼や、提案書の依頼を受けることが多いのです。
こちらが勝手に提案書を作成して提出しても相手には刺さりません笑。
そして、提案書も基本的にはこれまで様々な企業に提案をしてきたデータがあるので、一から作成するケースなどはほとんどないとので安心してください！
企業から要望があり提案書などを提出する際には、他の競合他社にも声がかかることは普通です。その場合には、提案書の内容を改めて企業の各担当者にプレゼンテーション（主にパワーポイントを使用した提案書の要点説明）をする機会が設けられたりします。
提案内容、金額等の総合評価で第一交渉権者（最優秀）となり、最終的に細かな点を確認し、双方合意が伴いようやく契約締結となります。
契約後も継続的にサポートし、顧客満足度を高めるために営業活動を重ねていきます。
ここの関係性が高められると、更なる受注や他の企業を紹介してくれることもあります。
この段階までくると、身内（仲間）のような扱いを受けているはずです。また、初めは数社の競合他社で競わせて決めていた発注について、単独で受注することもできるようになります！
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２．営業の魅力とやりがい
人との出会いが生む成長
営業の最大の魅力は、やはり多くの人との出会いです！様々な業界、立場、価値観を持つ人々と接することで、自然と視野が広がります。
顧客との会話を通じて、新しい知識や考え方を学べるのも営業ならではの醍醐味です。毎日が新しい発見の連続で、飽きることがありません☆ 名刺一枚で本当に多くの方と出会い、とても貴重なお話をすることができます。営業先でその後の人生が変わることも珍しくありません☆
もちろん中には厳しい方や、全く人間性に欠けた方もいます。そんな会社には営業に行く必要はありません笑。営業にも顧客を選ぶ自由はあります。そんな気分を害される企業にわざわざ出向く必要はないのです。
私は過去にあまりにも高圧的な顧客であったため、お渡ししたパンフレットも名刺も全て回収して帰ってきました。あの頃は若かったなと。でも、やりすぎは注意ですね。。。
成果が目に見える達成感
営業は結果が数字で明確に表れる仕事です。自分の努力が売上という形で評価されるため、達成感を感じやすい職種といえます。
ただし、目標（＝予算）を達成できる年もあれば、できない年もあります。毎年目標を達成する営業パーソンなど絶対にいません！
数年前から別の営業担当が頑張ってきたと企業で花が咲いたり、紹介があったりとラッキーな年もあります。一方、全く契約が取れず不振の年も必ずあります。もう、これはこれで営業ですので、一喜一憂せず、原因を分析し次年度がんばるぞの気持ちがあれば十分です。
高い収入を目指せる可能性
売上目標や利益目標の達成度合いに応じて、通常の給与の他にインセンティブ（特別報酬）を得ることができる営業職もあります。住宅関係や、保険関係の会社で多く耳にします。
インセンティブも色々な形があり、毎月計算されるものや、四半期ごと、賞与の上乗せなど、様々な支払い方法があります。
こうした企業での営業パーソンは、実力次第で年齢に関係なく高収入を得ることが可能です。
ただし、一般的には基本給が低く、インセンティブが大きな収入源となる雇用契約（給与体系）が多いので、ここは自分の性格に合わせて就職を考えましょう。
※求人内容で判断できないケースが多いので、面接時に給与体系を必ず確認ししましょう。
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３．営業の大変さと乗り越え方
断られることへの対処法
営業では断られることが本当に日常的です。むしろ、初めての訪問で偶然に依頼に直結する状況に直面した時の方が驚きです。この場合、しばらく自分の運の良さに浸ります。
断られる理由の多くは、target先として間違っていなければ、単純にタイミングや予算の問題です。決してあなた自身が否定されている訳ではないので、凹む必要は全くありません。
実際の見込み客を見つけるための飛び込み訪問では、100件回って5件でもキーマンに近いかたとお会いできれば100点です！
他は、なんとなくここがいいかな？という純度100%の第6感であったり、対応のいい社員さんがいる会社だなと思ったり、カッコいい・綺麗な人がいる会社だななどと感じて、次も来てみようとリスト化している私でした笑。
ストレス管理の重要性
どのような職種でもストレスはあり、ストレスに悩まされることは絶えないかもしれません。
その中で、営業においても職種特有のストレスがあるので、適切なストレス管理が重要です。以下の点を意識して無駄に闇に引き込まれないように注意しましょう。
- 成功と失敗を客観視すること。
- 同僚や上司との情報共有を活発にすること。
- 定期的にリフレッシュする時間を確保すること。
- 長期的な視点で成長を捉えること。
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４．営業に向いている人の特徴
コミュニケーション能力よりも大切なもの
「営業に最も重要なのは、実は話術ではありません。相手の話をしっかりと聞く「傾聴力」の方が重要です。」
こうした話を良く耳にしますが、その通りです👏。
もう少し現場的なニュアンスとしては、相手が気持ちよく話すための題材を提供することかなと思います。
ここの鍛錬は本当に場数がものを言います。数多くの顧客を訪問し、色々な立場や考えの方とお会いして話をすることが全ての基礎であって、近道です。ネットで見て知識だけを効率よく得たとしても、ほぼ現場でそれを再現することはできません。
学習意欲と向上心
営業では顧客と対面するため、常に新しい知識や情報が求められます。自社の商品知識はもちろんですが、業界動向、顧客の事業内容、最新のニュースなど、毎日学ぶべきことは山ほどあります。
といっても、あまり重荷に感じることはありません。ニュースはYahoo!ニュースのトップページで十分ですし、業界同行はある程度汎用性があるので、一度調べれば当面使い回しできます。
雑談で詰まりそうな時にも、神様のように脳内に降臨して助けてくれますので、日々、感謝を込めてスマホをのぞいてください☆
こうした程度の学習を楽しめる人、楽しく会話したい、成長したいという意欲がある人は営業に向いているのかなと思います。
粘り強さと諦めない心
前段でも少し触れましたが、営業では一度の提案で成約に至ることはあり得ません。何度も足を運び、信頼関係を築いてから契約に至るケースがほとんどです。
私自身は何度か転職をしています。その都度、新しい知識をキャッチアップしなければいけないので、いくら営業経験があったとしても、初受注までには一定の時間を要します。それが半年の時もあれば、1年以上要する時もありました。
これはこれで、日々サボらず一生懸命活動を継続しているのであれば、受注できていなくても全く問題ありません。
必ず近い将来に目が出ることは明白です。サボっている方は無理ですよ、稀に交通事故的に受注と出会うくらいです。
すぐに結果が出なくても、諦めずに継続できる粘り強さが重要です。
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５．20代未経験でも営業を始められる理由
営業は実践で学べる仕事
営業をしていて思うことは、営業に必要なスキルの多くは実際の現場で身につけるものです。特別な資格や専門知識がなくても、やる気があれば始められます。
多くの企業では、新人研修や先輩からのOJT（On-the-Job Training）が充実していると思います。未経験からでもしっかりとサポートしてもらえる環境があると思うので、そこを土台として初めはひたすらにハードワークしてください。
私ははじめて営業職に就いた時、名刺交換もできなければ、いつもお世話になっておりますの一言も口から出せませんでした笑。全くそういった環境にいなかったため、普通のことが普通に何もわからない営業でした。
その時は今ほどツールがなかったので、同行していただいた先輩の会話を一字一句メモし、暗記し、ロボットのように再現していました。半年もすると、ロボットから人間に進化した自分が見え始めました☆
若さがアドバンテージになる場面
若さ、特に20代の若さは営業において大きな武器になります。
一人で訪問する際は、あまり知識武装せず、カッコつけず、分からないものは分からないとして、誠意を持って等身大の自分でアタックしてください。
- エネルギッシュな印象を与えられること。
- 素直さや謙虚さが好印象を与えること。
- 失敗しても「経験不足」として温かく見守ってもらえること。
- 長期的な関係構築の可能性を感じてもらえること。
多様な業界で活躍の場がある
営業職は業界を問わず必要とされる職種です。IT、不動産、金融、製造業、サービス業など、あらゆる分野で営業の仕事は存在しています。
専門職のように目にみえる手に職を持つことはありませんが、継続して頑張っている限り、あなたのコミュニケーション力は知らずに確実に向上しています。
- ある程度の経験を重ねると、そのスキルは多方面から注目されます。転職という節目を迎えた際にも、そのキャリアは営業職だけではなく、サービス職や運営管理、販売など多様な職種へ変換が可能になります！
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６．営業で身につくスキルと将来性
汎用性の高いビジネススキル
営業経験を通じて身につくスキルは、他の職種でも活用できる汎用性の高いものばかりです。
最近のニュースでも、定年退職後の第2の人生において、一番年収の高い職種は営業職であることがわかりました。
営業畑で過ごしてきた私にはとても嬉しいニュースでした☆
- コミュニケーション能力：どのような職種でも求められる超重要スキル。
- 課題解決能力：問題を発見し、解決策を提案するスキル。
- プレゼンテーション能力：自分の考えを相手に分かりやすく伝えるスキル。
- 時間管理能力：限られた時間で最大の成果を出すスキル。
キャリアパスの多様性
営業経験者は顧客との調整が多い職種で、様々な経験を得られるため、しっかり歩んできた営業経歴があれば多様なキャリアパスを選択できます。
ただし、転職は問題ありませんが、どこかでしっかりと一般の営業職から管理者になるステップを経験してください。いくら営業の経験が多くても、内容が全て一般職である場合は、この多様なキャリアパスを手に入れることは絶対にできません。
ただ、あちこちで上手くできなかった営業という印象に終わってしまいます。
- 営業マネージャー（管理職）への昇進
- 社内他部署への異動（マーケティング部門、経営企画、事業開発等）
- 独立・起業
- 他業界への転職
７．営業を始める前に知っておきたいこと
これまでの説明で、少しは営業職が怖いものではないと理解してもらえたら嬉しいです☆
でも、営業職が楽しく、働きがいのある職種と感じてもらうための一番の重要なポイントは、会社選びを間違えないことです。
そもそも社員レベルの低い会社、チーム営業の意識のない会社、営業が分断されている会社（新規を取るだけ）など、せっかくの営業の魅力を全く感じられない会社も実際にあります。
ここは、求人票や会社説明会などでは見分けることができず、採用担当者も良いことしか言わないため入社後にしか判定できない難点部分です。
会社選びのポイント
営業職として成功するためには、会社選びがとても重要です。本質的な部分は本当に入社をしてみないと判断できない部分の方が多いのですが、少なくともミスマッチを防ぐために、以下の点をチェックしましょう。
- 商品・サービスに魅力があるか→自分が購入したいと感じる内容か。
- 営業手法が時代に合っているか→身内や知り合いへの営業、ひたすら飛び込み営業などではないか。
- 働きやすい環境が整っているか→直行直帰、デスクなし、ミーティングなし等、ワンマン営業タイプではないか。
- 研修制度が充実しているか→しっかりと階層別研修や、独自で学べる研修システムが構築されているか。
- 先輩社員のサポート体制はあるか→OJTやチーム営業の実態があるか。
- 営業の体制や人員配置は充足しているか→一人の営業が担当するエリアや、配置人数に正当性があるか。
- 営業のキャリアプランはどのような内容か→しっかりとキャリアを積める制度があるか。実態はどうか。
- 給与形態はどのようになっているか→極端にインセンティブに偏っていないか。評価制度はどうか。
最初の心構え
営業を始める際は、変な形で気を負わないことが大切ですね。
どうしても結果が出ず、数字が生まれない時もあります。それでもしっかりと継続しているあなたには必ず結果がついてきます。
数字を詰められた時は、堂々とこれまでのアプローチやプロセスを説明してください！数字しか関心のないマネージャーは一見よく見えて、経営層もこの人は適任だなんて思うこともしばしばですが、必ずメンバーから不平不満が噴出して良くても2、3年で下ろされます。こうした件で悩んだときは、いつでもお問い合わせまで連絡をください☆
- 失敗を恐れない：最初は必ず誰でも失敗します。失敗から学ぶ姿勢があれば大丈夫！
- 長期的な視点を持つ：すぐに結果を求めず、3年後、5年後の成長を見据えて取り組みましょう。
- 素直さを大切にする：先輩や上司からのアドバイスを素直に受け入れ、実践してみましょう。
- 自分らしさを忘れない：絶対に自分らしさ、自分の個性は大事に持っていてください。自分の良さを伸ばすことが近道です。
失敗を恐れない 最初は誰でも失敗します。失敗から学ぶ姿勢を持ちましょう。
長期的な視点を持つ すぐに結果を求めず、3年後、5年後の成長を見据えて取り組みましょう。
素直さを大切にする 先輩や上司からのアドバイスを素直に受け入れ、実践してみましょう。
\\日経新聞でも注目！社会人のはじめに。仕事に詰まった時に必ず読んで欲しい一冊//
入社1年目の教科書 [ 岩瀬大輔 ]
８．まとめ〜営業は人間力を高める最高の仕事〜
営業は確かに簡単な仕事ではありません。しかし、それ以上に得られるものが大きい魅力的な職業です。
人との出会い、成長の機会、達成感、将来性など、営業でしか得られない価値がたくさんあります。20代という貴重な時期に営業を経験することで、あなたの人生は大きく豊かになるでしょう。
「営業は辛い」という先入観に惑わされず、まずは一歩踏み出してみてください。あなたの新しい可能性が、そこで待っています。
\\営業の本質をシンプルに解説。何度も読み返したくなる一冊です。//
営業の魔法 この魔法を手にした者は必ず成功する [ 中村信仁 ]